Esse texto saiu no Blog da Revista Portal do Canal – A voz do Canal – em 11/04/2014
http://www.portaldocanal.com/colunistas/MzM4;CLIENTE+SANGUESSUGA+E+REVENDAS+PARASITAS.htm
Por *Eduardo Santos
Cliente sanguessuga e as revendas parasitas
Na minha incessante busca de explicações do porquê chegamos a esse ponto no mercado de TA, encontrei o “fabricante cafetão” e a “revenda piriguete”. E não é que agora encontrei mais alguns “culpados” nessa história toda?
Hoje vamos falar de mais dois, de uma só vez: o “cliente sanguessuga” e a “revenda parasita”.
Vejamos: qual revenda ainda não se deparou com o “cliente sanguessuga”?
Não sabe quem é?
Sim é ele, aquele cliente que te chama para saber das novidades, que não entende nada do assunto ou tecnologia (até a primeira visita), explora seus conhecimentos técnicos e comerciais sugando todo seu sangue, muitas vezes e em várias visitas, e depois de ter aprendido tudo sobre o produto, de ter feito você disponibilizar equipamentos e mão de obra para homologação, na hora do fechamento de uma eventual compra vira para você e diz: “Olha, agora estou encaminhando para compras”.
O comprador como bom representante da classe das sanguessugas pega todas as informações que você, “a revenda” disponibilizou, vai ao mercado e procura um amigo e compra pelo menor preço encontrado de uma “revenda parasita” que nada fez.
Assim como as sanguessugas que se alimentam do sangue de outros animais (inclusive o humano), e que são predadoras carnívoras, o “cliente sanguessuga” se alimenta da ingenuidade ou boa fé das revendas e dos profissionais que os atendem, que acreditam nas palavras do “técnico” que inicia a conversa num tom cordial e receptivo, esperando apenas o momento certo para dar o bote e comer a revenda.
É preciso lembrar que as sanguessugas são hermafroditas e tanto podem se relacionar com fêmeas ou machos, não havendo distinção de sexo. O “cliente sanguessuga”, assim que se sente seguro no que quer (que você o catequizou), também não tem o menor constrangimento de procurar outra revenda, a parasita (que nada fez), o distribuidor e, pior, o próprio fabricante.
Diria alguém: “Mas isso é um direito do cliente procurar o melhor negócio possível”. Claro, é verdade. O que não está certo é não haver uma clareza nos papeis de cada elo da cadeia de comercialização em TA, como existe em qualquer outro segmento.
Você pode comprar uma roupa num shopping (e pagar mais caro) ou escolher ir a 25 de março ou no Braz (regiões de São Paulo que vendem roupas a preços baixos) e pagar muito mais barato, mas sabe que não tem a garantia de que o produto é original ou mesmo de boa procedência, se teve trabalho escravo ou de crianças, se o material empregado é bom. Simplesmente aceita o risco.
Você pode escolher levar seu automóvel para a revisão numa Concessionária Autorizada ou na oficina “boca de porco” ali do lado, muito mais barato, que, com certeza, não usou peças originais e “la garantia soy yo”.
Você pode comprar um aparelho eletrônico diretamente da China por um preço muito inferior mas sempre corre o risco de receber ou quando receber ser apenas uma imitação daquela marca famosa.
É uma escolha, só que o cliente sabe exatamente o que esperar de cada fornecedor.
Um outro detalhe que vem ocorrendo é que o “cliente sanguessuga” também sabe que sempre vai encontrar uma “revenda parasita” que vai aceitar todas as suas condições. O que interessa a esse tipo de “revenda parasita” é saciar sua necessidade imediata de sangue, não importando se é ético, se não fez nada, se não vai recolher os impostos e nem respeitar Política Comercial nenhuma.
O termo parasita descende do latim parasitus que, por sua vez, deriva do grego παράσιτος (parásitos), ou seja, “aquele que come na mesa de outrem” . O termo grego é composto de παρά (para), “junto a, ao lado” e σῖτος(sitos), “alimento”. O termo acabou por significar o comensal que adulava alguém de alta posição social para que pudesse comer gratuitamente em sua casa.
Hummmm, então acho que entendi.
Uma “revenda parasita” é aquela que adula alguém com alta posição em fabricantes e distribuidores para poder ganhar comissões sem ter feito esforço nenhum junto ao cliente.
Isso mesmo, “revendas parasitas” são PJ – pessoas jurídicas – que vivem em torno de outros dos quais retiram os meios para a sua sobrevivência, mas que prejudicam o organismo hospedeiro (o mercado de TA).
É bom que saibamos que todas as doenças infecciosas e as infestações dos animais e das plantas são causadas por seres considerados parasitas e é exatamente o mesmo que vem ocorrendo no nosso mercado.
Pra quê uma revenda desenvolve o mercado, um novo cliente, um novo segmento se, depois, perde esse cliente para uma “revenda parasita”? Nosso mercado poderia ser de duas a três vezes maior se as Revendas (com R maiúsculo, sim) pudessem ser bem remuneradas para investirem no desenvolvimento do mercado de TA.
No início, os efeitos maléficos da “revenda parasita” podem parecer mínimo, sem afetar os negócios de fabricantes e distribuidores, mas podem causar sua morte e, nesse caso, elas poderão morrer com seu hospedeiro. Mas existem muitos casos em que a “revenda parasita” pode ter-se reproduzido e disseminado os seus descendentes, que podem ter infestado outros hospedeiros, perpetuando, assim, a espécie.
As “revendas parasitas” obrigatórias são consideradas mais adaptadas para o parasitismo que as facultativas, uma vez que possuem adaptações para isso.
O hospedeiro (mercado de TA/fabricantes/distribuidores) tem que desenvolver defesas contra uma revenda parasita, pois se a parasita conseguir desenvolver um mecanismo para ultrapassar essas defesas, pode levar a um processo chamado co-evolução.
A co-evolução pode ser definida como a evolução simultânea de duas ou mais espécies que têm um relacionamento ecológico próximo. Através de pressões seletivas, a evolução de uma espécie torna-se parcialmente dependente da evolução da outra. É uma influência recíproca, onde as mudanças evolutivas de cada espécie influenciam as mudanças evolutivas da outra espécie.
É interessante notar que a própria natureza já tem esse mecanismo de regulação e defesa. Será que não seria o caso de fabricantes e distribuidores tomarem a iniciativa de regularem o mercado de TA antes que a evolução da espécie “revenda parasita” acabe matando-os também?