Por: Redação do Portal do Canal
Data: 05/11/2013 – 15:49
Tudo começou com uma brincadeira: durante um dos “Painéis de Tendências”, eventos desenvolvidos e realizados pela Direct Channel no decorrer de setembro e outubro, mais especificamente no Painel de Automação Comercial, um dos participantes, contrariando a opinião dos painelistas, que falavam sobre a relação entre fabricante, distribuidor e revenda, disse: “Na verdade vocês gostam é das revendas periguetes, não é?”. Inevitável. Todo o auditório caiu na risada.
Por fim, pedimos ao Eduardo Santos, autor do comentário, que escrevesse um artigo para o Portal do Canal falando sobre a “revenda piriguete”.
Clique aqui e confira o artigo!
Revenda Periguete
De tempos em tempos em nosso mercado de automação surge uma explicação para os movimentos de mudanças.
Na época da reserva de mercado os fabricantes nacionais que tinham o mercado em suas mãos diziam que os preços altos para seus produtos era por causa das revendas que eram chamadas de “especuladores” e que como o túmulo ao soldado desconhecido que ninguém sabe quem é, nunca se identificou um especulador, mas a culpa era da revenda.
Quando o mercado resolveu apostar na revenda oportunista em vez da revenda que cria a oportunidade apareceu o “pastel”, a revenda que tinha uma pasta e um celular.
Agora novamente com o mercado em mudança, os fabricantes e distribuidores criaram uma nova figura a “Revenda Periguete”.
Digam-me: qual a revenda que já não recebeu um dia, uma declaração de amor eterno de algum distribuidor ou fabricante?
Prometem uma vida eterna e feliz de parceria, um apoio incondicional de crescimento, Planejamento Estratégico, marketing cooperado, PE (preço especial), leads, apoio técnico e só querem em troca a dedicação da revenda.
A revenda se enamora toda, vê estrelas no céu, se prepara para o casamento, monta estrutura, contrata pessoal, investe em estoque porque quer ajudar ao Executivo de seu parceiro a fazer a meta, afinal ele é tão bonzinho.
Vai a campo, começa a desenvolver o mercado, vai atrás de projetos (que normalmente demoram meses), apresenta ao cliente o produto, todas as vantagens e diferenças, coloca a disposição um equipamento em demonstração, homologa, investe em pessoal, viagens, almoços para que o cliente enfim faça a escolha do produto com a sua revenda.
O comprador usando de técnicas conhecidas e “inortodoxas” vai ao mercado a procura de outras revendas para ter o famoso “três propostas”.
E quem aparece?
Ela a “Revenda Periguete”.
Como ela aparece? Simplesmente “alguém” do distribuidor ou fabricante fica sabendo da oportunidade e assopra para revendas oportunistas que se apresentam na maior cara de pau ao cliente como alternativa dos mesmos produtos e das mesmas marcas: é a chamada “Revenda Periguete.
Ela é chamada a fazer numero, não fez nada, mas tem “outros predicados” e não quer uma relação permanente, apenas quer aproveitar o momento, a oportunidade de estar em tão boa companhia. Contenta-se com pouco, afinal não teve que investir nada e nem perdeu tempo, apenas vai tirar uma nota fiscal de agenciamento e nem sabe quanto vão descontar de sua comissão.
Como me disse uma “Revenda Piriguete” quando indagada por que aceitava essa situação: – Eles nem me conhecem, mas de vez em quando me mandam uma comissão e só tenho que tirar a nota fiscal.
“Revenda Periguete” é um termo pejorativo, usado para descrever uma revenda que não quer outra coisa senão se aproveitar de uma situação sem nada fazer.
Periguetes são as revendas independentes e liberais que procuram ter envolvimento com um distribuidor ou fabricante somente para tirar vantagem. Uma das suas características é que ela não se apega facilmente e normalmente não procura um relacionamento duradouro, mas apenas as vantagens e facilidades daquele momento. Fala com todos e entrega o pedido a quem oferecer mais.
As “Revendas Piriguetes” são oportunistas e estão sempre nas baladas, geralmente não se prendem a distribuidores ou fabricantes, escolhem com quem e quando querem ficar, são autossuficientes e que não se importam com a opinião que o mercado tem deles.
A “Revenda Periguete” não costuma ser muito bem vista pelos profissionais sérios e muitas vezes nem mesmo pelos os distribuidores e fabricantes, pois são tachadas de pouco profissionais, e apesar de muitas se sentirem inferiorizadas, são sempre procuradas para os serviços mais sujos, já que elas topam qualquer “programa”.
Para ficar claro:
Revenda Piriguete não são as revendas e-commerce que tem estrutura, gastam fortunas nas suas estratégias de atrair clientes.
Revenda Piriguete não são aqueles profissionais que mesmo sozinhos em sua revenda criam oportunidades e atendem determinados clientes como só eles poderiam atender.
Revenda Piriguete é aquela revenda que vive dos favores dos funcionários de fabricantes e distribuidores e que se aproveita das falhas do nosso modelo de canal comercialização, são oportunistas sempre.
Revenda Piriguete é aquela revenda que pertence a distribuidores e fabricantes, seus sócios, ou empregados e que ficam esperando uma possível solicitação de PE ou mesmo cotação para se apresentar como alternativa.
Somos todos responsáveis e se quisermos sobreviver e multiplicar por três nosso mercado precisamos urgentemente definir os papeis de cada elo da cadeia de comercialização de automação e sermos rigorosos com o cumprimento de procedimentos mínimos de relação comercial entre as partes. Hora de Mudar.
