Venda Certa …Venda Perdida…

Você fez um bom trabalho de prospecção e de apresentação e está próximo, muito próximo de fechar uma venda.

As reuniões com o cliente foram muito boas (pelo menos para você) nas últimas semanas e tudo leva a crer que a venda está próxima de se concretizar. Você está certo disso, olho no olho do cliente e teve certeza disso.

Você senta e espera o retorno do cliente.

Espera uma semana e decide entrar em contato. O cliente está, mas ocupado com uma reunião não pode atendê-lo. Você entende, ele é um “cara” muito ocupado, deixa recado para ele retornar a sua ligação.

Ele não retorna e você começa a entrar em pânico. Passam-se os dias e o cliente não retorna e você começa a se sentir vítima do destino. Não entende o que está acontecendo.

Você já passou por isso antes? É claro que já passou.

Entenda o seguinte: ninguém perde uma venda no final.

Quando perdemos uma venda, geralmente a perdermos no início do processo de vendas. Não? Então olhe para trás para entender como você começou o relacionamento. Começou conquistando a confiança do cliente ou começou com uma apresentação? Você usou discursos tradicionais de vendas, como “Nós temos uma solução que nós acreditamos que você precisa”, ou, “Outras empresas da sua indústria compraram essa solução, você não deveria considerar também?”

Veja, com a tradicional linguagem de vendas, clientes em potencial imediatamente associam você ao estereótipo do “vendedor”. A partir daí, fica praticamente impossível ao potencial cliente, associar você a palavra Confiança. E se o ambiente de Confiança não for criado entre vocês, nunca existirá uma comunicação honesta entre vocês sobre os problemas que o cliente quer resolver.

Mas o que podemos fazer para que esse tipo de situação de perder a venda no último minuto da partida quando você já se achava o campeão, não aconteça novamente?

Aqui vão algumas idéias:

1.      Nunca assuma que a venda está feita sem o pedido na mão. Só é gol quando a bola está dentro da rede e o juiz não anulou. A mesma coisa quando se trata de venda. Só é venda quando o pedido está na mão e o cliente não ligou cancelando. Lembre-se sempre: o cliente nunca conta tudo para você. Até que você tenha certeza absoluta de que sabe de toda a verdade, não assuma que a venda está feita.

2.      A tática é não tentar fechar a venda. Se a venda não está caminhando na direção da confiança e sua intuição lhe disser que a venda está por um triz, é verdade, acredite. Você tem que conseguir que o cliente se senta confortável e seguro em te dizer a verdade. Existem algumas frases que pode usara para conseguir isso. Experimente dizer, “Qual é o próximo passo? Para onde vamos a partir daqui? Tem mais alguma coisa que posso estar olhando para você?” Invente as suas frases mas nunca deixe a venda caminhar sozinha.

3.      O cliente tem que estar confortável para falar a verdade para você. Ao final de uma apresentação de vendas, pergunte, “Você tem mais alguma dúvida?”, “Você tem mais alguma pergunta?”. Se o cliente disser que não tem nenhuma dúvida, insista e pergunte, “Agora que você tem 100% certeza que não existe nada que eu possa fazer para deixar você mais confortável com essa situação…”, você vai se surpreender quando o cliente falar, “Bem, sim, existe sim mais uma questão a resolver…”. Esse é o momento em que você realmente começa a ouvir a verdade.

4.      Porque o cliente desaparece? A grande maioria dos clientes “desaparece” porque esperam que o vendedor vá persegui-los até fazê-los comprar. Não intimide o cliente com ultimatos de vendas, surpreenda-o dizendo algo do gênero: “Bom dia, eu estou ligando para saber como anda o projeto…”. Assim você elimine toda a pressão de vendas que existe no relacionamento ao dizer ao cliente que você está confortável com a decisão dele de postergar a compra. Feito isso, vai se surpreender, na maioria das vezes, essa situação irá abrir as portas de um novo nível de relacionamento seu com o cliente. O importante é descobrir a verdade, entre contato para saber a verdade e não para fechar uma venda.

5.      O cliente tem que perceber que você pode lidar com um NÃO. Tire a pressão dos ombros do cliente e assim fazê-lo atender você. Se ele estiver confortável em te dizer um não, irá atendê-lo e a melhor maneira é ele saber que o que interessa para você é as escolhas que ele faz e não os negócios que você fecha.

6.      Seja humilde, peça por Feedback. Mesmo que os clientes “desapareçam”, entre em contato com eles. Simplesmente pergunte, “Você poderia me dizer o que eu preciso fazer para melhorar da próxima vez? Agora que o processo de compra está fechado, eu gostaria muito de entender onde eu errei”.

7.      Tome sempre as iniciativas e fique sempre com a última palavra. Elimine toda ansiedade de esperar pelo contato do cliente que irá dizer a você quando a venda será concretizada. Agende sempre uma data e horário para retornar e faça VOCÊ o contato com o cliente.  Crie situações novas diferentes as que já conversaram com ele para abrir portas, nem que seja “tenho uma novidade que queria te mostrar” ou “encontrei aquela bola de tênis que falamos e comprei para você” … etc. 

Enfim o importante é FOCAR na VERDADE e não na VENDA.